Analiza podataka – kako povećati prodaju

Želite li poboljšati izvedbu svoje e-trgovine? Otkrijte kako postaviti strategiju optimizacije na temelju analize podataka

Saznajte zašto je analiza podataka prva vještina koju želite steći ako želite da vaša e-trgovina uspije. Ako želite povećati prodaju, sljedeći je korak postavljanje strategije vođene podacima. Drugim riječima, svoje biste odluke trebali donositi na temelju stvarnih i konkretnih brojeva koji pokazuju realan napredak vaše e-trgovine.

Posljednjih godina mnogi su trgovci promijenili svoj pristup digitalnoj prodaji ulaganjem u prikupljanje podataka. Podatke možemo izvući iz različitih izvora. Od web stranica do platformi društvenih medija, od CRM-a do pisanih popisa. Međutim, pristup podacima je lagan ali sposobnost analize podataka kritičnim okom otkriva prave probleme. Analiza podataka nam može puno reći o "stanju" naše e-trgovine i pokazati nam najbolji smjer koji treba poduzeti kako bismo optimizirali izvedbu prezentacije i prodaje. Evo kako izraditi strategiju usmjerenu na podatke o e-trgovini i povećati prodaju analizom podataka.

Analiza podataka: kako poboljšati izvedbu e-trgovine

Pomicanje internetske trgovine s mjesta znači maksimaliziranje izvedbe, povećanje prodaje i poboljšanje korisničkog iskustva. Za to imamo pouzdan način: korištenje podataka. Evo popisa podataka koji su najrelevantniji za vaše poslovanje i kako ih analizirati.

Podaci o vašim kupcima

Ako želite izgraditi strategiju temeljenu na podacima, morat ćete naučiti kako čitati one povezane s vašim postojećim i potencijalnim kupcima.

Praćenje kupca znači izgradnju stvarnog identiteta vašeg idealnog klijenta, koji nadilazi jednostavni osobni profil. Karakter kupca također uključuje osobne karakteristike, interese i ambicije. Razumijevanje vašeg kupca ključno je za pružanje najboljeg mogućeg proizvoda ili usluge.

Ali kako profilirati kupca? Pretpostavimo da imate internetsku trgovinu koja prodaje cipele izrađene od materijala koji se može reciklirati. U najjednostavnijem obliku tipična mušterija bila bi žena u dobi između 25 i 30 godina koja godišnje zarađuje oko 20.000 eura i voli kupovati putem interneta. Riječ je o ženi koja je pažljiva prema modi, ali koja istodobno želi zaštititi okoliš i stoga odabire održivi pristup.

Imati sve ove informacije o svojim idealnim kupcima pomaže vam da poboljšate svoju ponudu i usredotočite se na ono što je zaista važno ljudima kojima želite prići.

Nakon što dobijete ove podatke, možete ih koristiti za:
- Razvrstavanje korisnika na posebne popise i slanje personaliziranih ponuda na temelju njihovog ponašanja i interesa
- Ulaganje u marketinške kampanje influencera i pronalaženje osoba što bližih svojoj publici
- Optimiziranje kupovine u vašoj trgovini i stvaranje iskustva još ugodnijim i osobnijim

Trošak kupovine kupca (CAC)

Sljedeći temeljni mjerni podatak koji trebate pogledati kada želite povećati prodaju je CAC. Kao što vidite, ovo je vrijednost koju ulažete u uvjeravanje potencijalnog kupca da kupi proizvod ili uslugu.

CAC se može izračunati jednostavnim dijeljenjem svih troškova nastalih stjecanjem većeg broja kupaca (marketinški troškovi) s brojem kupaca stečenih tijekom tog razdoblja.

Poznavanje vašeg CAC-a je presudno jer:
- Pomaže vam u stvaranju općeg pregleda ROI-ja vaših marketinških ulaganja
- Omogućuje vam utvrđivanje vrijednosti stjecanja novog klijenta

Vrijednost životnog vijeka kupca (CLV)

Vrijednost životnog vijeka kupca jedna je od najzanimljivijih mjernih podataka za analizu e-trgovine. Ova mjerna vrijednost odmah vam pokazuje vrijednost vašeg klijenta tijekom određenog razdoblja. Ne govorimo o jednoj kupnji, već o cjelokupnom odnosu vaše tvrtke i dotičnog kupca.

Ovi su podaci posebno zanimljivi onima koji prodaju proizvode ili usluge koji se ponavljaju, poput poslovnih modela s pretplatama. Praćenje CLV-a može se činiti jednostavnim, ali u stvarnosti postupak može biti puno složeniji nego što se čini.

Evo primjera: pretpostavimo da zadnjih pet godina vodite vinoteku. Ako je kupac kroz pet godina godišnje kupio kutiju vina po cijeni od 60 eura, CLV će biti rezultat godišnje vrijednosti pomnožene s referentnim razdobljem. Dakle, pomnožite 60 eura x 5 godina = 300 eura CLV.

Općenito, zlatno pravilo za pronalazak CLV-a je:
- Utvrdite sve dodirne točke između vaše e-trgovine i kupca, prateći svaku njihovu transakciju
- Integrirajte i analizirajte vrijednost tih dodirnih točaka u svoj CRM. Ako nemate CRM, uvijek možete upotrijebiti dodatak za integraciju alata za upravljanje kupcima u svoju web trgovinu
- Procijenite prihod za svaku dodirnu točku
- Pomnožite tu ulaznu vrijednost s cijelim iznosom prosječnog vijeka klijenta

Analizirajući ove podatke, možete ustanoviti da je optimizacija vašeg CLV-a važan korak za povećanje prodaje. CLV za web trgovinu vam je prenizak? Razlozi za to mogu biti brojni čimbenici, poput iskustva s kupnjom?

Vaši kupci redovito kupuju u određenim prigodama ili u određeno doba godine. Na taj način možete dalje segmentirati kupce i stvoriti prilagođene ponude kako biste ih pozvali na novu akciju.